对于大多数房地产企业而言，如何发掘，抓准，并想法设法满足客户的价值似乎是一件并不需要花费太多精力去做的事情。理由是，处在城市化大潮中的地产行业，无数国人寻找关于居住、家和私有财产的迫切需求远远大于企业所能提供的有效供给。有意无意间造成了身处其间的房地产企业的优越感甚至傲慢。

新湖中宝是个例外。这家浙江市值最高的房地产上市企业敏锐地把握到：房地产行业已从投资型为主转向产品型方向发展，最终将发展为以客户为导向。在衡量企业价值的天平上，对于客户价值的把握成为其日益看重的砝码。

新湖会正是这家企业对于行业缺失的“服务意识”的思考和实践。通过新湖会平台的搭建，新湖中宝把客户价值嫁接在其自身独有的丰富的金融、教育资源上。这种整合金融和教育等多元化优势资源，创造独具特色的差异性客户价值的做法，是对客户价值外延的一种深度挖掘。在实现企业本身的商业抱负的同时，肩负起反哺客户的责任。把客户价值当成自身存在的价值依托，称得上是行业的一大创新之举。

更大的意义可能还在于，这种商业逻辑决定了该企业动态追逐客户的最大价值，并从而获得进一步成长的正确方向。

新湖会：

整合多元化优势资源，创造深具差异性的客户价值

       拥有地产、金融和教育等多元业务板块的新湖中宝，正在通过新湖会这一平台，对优势资源重新整合配置，创造深具差异化的客户价值。新湖会近期的积极谋变表明，新湖中宝对财富成长型人群有日益深刻的洞察力，并将藉此打造一系列专属服务，从而增加客户黏性，进一步确立“城市精英”的品牌形象。

借力强大金融平台，协助会员财富继续成长

长久以来，国内地产公司的客户会试图塑造的都是一个“照顾者”形象：具有传统的价值取向，提供对消费者支持，带给人充满安定的信任感。新湖地产全力运作的新湖会，已不满足于提供一个现代生活中的宁静港湾，更致力于成为财富的避风港。“财富共享才最有价值”，在杭州，迈进新湖中宝总部的大门，抬眼就可见整整一堵墙上镶着的这行大字标语。

作为一家已跻身全国一线阵营的品牌开发商，新湖被媒体评为是“一群金融家在运作的地产公司”，除了在全国二十余个城市开发房地产项目，还同时控股湘财证券、新湖期货，参股了盛京银行、成都农商行等多家金融机构。

在国内，除了招商地产等个别央企外，少有金融资源丰沛如新湖的开发商。新湖控股的湘财证券创立于1993年，目前资产总额近160亿元，客户数近77万户，在中国各大主要城市设有52家营业网点。作为第一家被核准的全国性综合类证券公司，湘财证券在经纪代理业务、资产管理、保荐与承销、企业融资、财务顾问等方面都提供全方位专业化的服务。而新湖金融业务板块的另一枚重要战略棋子——新湖期货，其管理团队则号称是中国期货行业的梦之队，是中国最具价值的衍生品金融服务品牌公司。

随着中国社会财富的爆发性增长，资产的保值、增值和传承已逐渐成为一些家庭的核心命题。新湖会在全国一共有近3万多名会员。许多会员的财富都处于一种快速上升期，但也伴有强烈的焦虑感。他们手上握有资产，但许多人没有好的投资渠道，对下一代的财务安全更缺少规划，迫切需求财产管理服务。那么，何不借助“新湖系”的丰富金融资源，为那些财富成长型业主提供专家级的投资决策。

2009年上半年，新湖会投资俱乐部正式成立。作为新湖会的三大板块之一，新湖会的投资俱乐部正是这群金融家与业主“财富共享”的平台。每一个新湖会的会员都可享受湘财证券经纪业务会员待遇，定期获取股票市场行情研判及专业研究报告，不定期提供资本市场大众投资渠道信息，不定期提供星级会员专业投资渠道信息。

一年一度的新湖金融地产趋势论坛，已成为投资俱乐部的传统特色活动。2009年5月在温州、台州和杭州三地巡回进行的首届论坛，由于到场专家普遍对宏观经济走出金融危机作出精准预测，令到场的许多新湖会会员收获颇丰。2010年5月，第二届新湖金融地产趋势论坛在杭州、义乌两地举行。包括央行货币政策委员会委员、国民经济研究所所长樊纲博士、瑞银董事总经理陶冬博士、著名经济学家吴晓求博士、新湖中宝董事长林俊波博士、湘财证券首席经济学家李康博士等众多在国内深具影响力的财经界学者，均为新湖论坛的特约嘉宾。第三届新湖金融地产趋势论坛预计会在今年10月继续举行。

对于新湖会的会员而言，他们在投资俱乐部可以接触到更核心的金融信息，获得更个性化的专家指导。新湖会亦会根据业主的资产配置情况和消费偏好，不定期召集小型的投资沙龙和小班化投资讲座，邀请国内一些著名私募基金经理与会员深度交流，进行“一对多”服务。通过这一平台，许多会员逐渐介入到原先不熟悉的股权投资、信托融资等投资领域。

青少年精英培养与运动精神，业主身心的深度塑造

       新湖会的另外两大支撑点——健·生俱乐部和青少年精英俱乐部，亦是以新湖旗下的业务板块资源来形塑个性化的会员服务。

健·生俱乐部依托新湖的体育明星资源，分为健身和养生两大主题。新湖地产不仅曾赞助过中国围甲豪门新湖围棋队，其控股的湘财证券还是中国羽毛球超级联赛湖南队的赞助商。健·生俱乐部通过各种大型活动，让会员有机会与更多明星级的职业选手直接交流，在运动中获得更多乐趣。

今年4月2日，鲍春来率领的湖南湘财证券队将对阵由林丹率领的八一队。借此“巅峰大战”之机，新湖会健生俱乐部从3月起就在杭州、沈阳、上海、南京、九江、衢州等各大城市启动“让羽毛飞——挑战鲍春来”活动。据悉，届时会员们不仅在各自赛区展开羽毛球挑战赛，参赛的球迷也有机会获得“巅峰大战”的门票，并且在新湖·果岭与羽坛王子鲍春来面对面交流互动。

另外，借助新湖的1300亩别墅大盘香格里拉的稀缺山水环境，新湖会健·生俱乐部度身定制会员的大型户外瑜伽、太极等活动，更引进环法模式的自行车环杭州城游活动。活动一般每年5月举行，分为城市路段、湿地路段与山地路段三大赛程，分别经过新湖在杭州开发的三个楼盘，全长35公里。尤其是自行车驶过翠峦连绵、花光蒙密的香格里拉一带山地时，运动之美与居住之美浑然融为一体。

新湖会的青少年精英俱乐部，则更多借力新湖中宝控股的南湖国际教育集团旗下的南湖国际实验学校。该学校总部位于嘉兴，拥有非常好的国际化教育资源，他们在青少年精英俱乐部中借鉴加拿大精英教育模式，通过体能培训、人文培养、启发思维等，为青少年会员找寻一个全能型和精英化的提升平台，将他们带入国际化的社交圈，并在日后成长为世界型的精英。

每年暑期，青少年精英俱乐部都将组织小会员到名校或海外游学。2011年新一届的青少年精英夏令营，将组织全程外教小班化暑期北大清华名校游学活动。在全程外教游学过程中，还会安排小会员与天安门广场国旗班战士交流，参观中央电视台新台址，走进CCTV与央视名嘴亲密接触；这些核心特色内容，都是社会上普通的游学活动无法提供的。此外，在两周时间里还将游历良渚博物馆，进行大清谷野外拓展，由多位前国手进行羽毛球、游泳、围棋等专门培训。

无论是健·生俱乐部还是青少年精英俱乐部，都一如既往地延续了新湖会的专业化服务主题。运动可以塑造形体、砥砺性格、培养气质，是让财富保鲜的最佳方式。而对青少年全能精英的培养，解决的是财富如何顺利传承的问题。当多数地产客户会还满足于在儿童节办一场书画比赛的时候，新湖会已系统性地打造小业主的成长模式，向他们灌输德行的美感——礼貌、谦恭——以及公平竞赛的运动精神。

打造“新湖汇”城市会所，强化客群的标识性和身份感

       目前，新湖地产在杭州的三个项目都相当高端：香格里拉是稀缺的景观别墅，主力产品为400—600平方米的千万元级坡地独栋；占地541亩的果岭项目毗邻西溪湿地，是地中海风情的山地排屋社区。距市中心武林广场仅700米的新湖·武林国际，其周边新盘售价更已高达55000元/平方米。

    预计三个杭州项目销售完毕后，可为新湖会提供近万名潜在会员。与万科、绿城等其它大牌开发商的客户会相比，新湖会的杭州会员更具精英特色，对高品质的生活也更为苛求；因此，除了推出一系列以金融投资、青少年精英培养和运动为特色的高端活动外，新湖会今年还计划在杭州市中心武林广场的杭州大厦D座主楼打造一个“新湖汇”，为财智人群定制专属的市中心俱乐部。

       纵观国内的地产客户会，基本依托具体楼盘内的会所（特别是自身配套设施较多的郊区大盘）开展活动。而新湖汇则完全跳出大众社会资源的层面，借助完全独立于社区的实体型俱乐部，营造一种尊贵的专属感。在英美等国，大城市的精英俱乐部多位于繁华的传统核心区绝对市中心的地段，为俱乐部带来非比寻常的标识性和身份感，这也正是“新湖汇”选址这座以国际超甲级写字楼标准打造，是杭州政治和商业中心武林广场最新的地标性建筑的主要原因。“新湖汇”将占29层的整层空间，窗外可同时俯瞰西湖和京杭大运河。

       面积1000多平方米的杭州新湖汇，致力于为会员提供一个与工作、家庭相分离的“第三空间”，并通过个性化的服务和温馨的款待，与业主建立一种情感联系。除部分承担新湖地产项目的展示销售功能外，新湖汇内有Cozy风格的会员休憩区和咖啡吧，并且为会员提供高端的医美服务和瑜伽课程。入驻“新湖汇”的将有颜术时尚医美中心、颜素Med-IPA皮肤年轻化中心和法国雅漾医学护肤浙江VIP中心，由国内顶级的皮肤激光和美容专家提供服务。逛完世界顶级大牌云集的杭州大厦，到装修成Cozy风格的“新湖汇”小憩，顺便做一个OPT彩光嫩肤年轻化疗程，或是注射微雕美容，即将成为一种独属于新湖会会员的生活方式。

       大多数人都希望得到某种方式的赞美，并感觉自己属于某个群体。新湖汇通过在城市中心创造一个极具专属感的圈层，锻造出一个维系顾客亲密关系的纽带，从而大大增加老业主的品牌忠诚度，并使其最后成为新湖的终身顾客。据了解，新湖地产计划在上海、沈阳、南京、吴江、丽水、九江等多个大城市复制“新湖汇”模式，打造多个独立的第三方实体会员俱乐部，地点主要选在该城市的市中心顶级物业中。“新湖汇”模式目前已在新湖地产进入的主要城市中大量推广。在九江，以重金打造的新湖汇建筑面积达23000万平方米，内部包含了“春天在线”数码影院、韵庐茶室、派拉蒙大型超市、红酒坊、SPA、KTV等多重会员私享领地。而沈阳的新湖汇，也将引入金融、美容、休闲、健身、教育等高端服务。

       新湖未来十年的故事能不能讲出新意，请得精彩，集团内各个业务板块的协同很重要。通过新湖会的一系列个性化运作，新湖地产希望增加自身项目与“财富成长型人群”的契合度，逐步完成从“财务稳健”向“高品质、高附加值”的品牌价值跃升。